Le social selling permet de tirer parti des réseaux sociaux dans sa prospection commerciale. Il présente des avantages certain face à la sur-sollicitation des prospets et clients.
Comment y aller ?
Principalement utilisé sur linkedIn, il y a des étapes à connaitre pour mieux se lancer : se construire une marque professionnelle, trouver les bonnes personnes relais et échanger avec eux. Puis entretenir ces relations pour devenir source de confiance et de compétences.
Les bénéfices du social selling ?
Le digital change beaucoup les usages : les comportements des clients évoluent et ils sont surtout sur-sollicités ! (pas vous ? ) Le Social Selling permet d’adapter vos processus de vente et d’exploiter les réseaux sociaux (LinkedIn principalement).
Les étapes pour se lancer :
- Construire votre marque professionnelle :
C’est évidemment votre profil (LinkedIn principalement), mais aussi les interactions que vous avez via vos publications.
- Construire votre marque professionnelle :
Il faut identifier – et chercher – qui sont vos prospects pour vous assurer de ne pas perdre du temps avec des personnes sans intérêt quant à l’atteinte de vos objectifs. Qualifier mais surtout disqualifier pour vous concentrer sur les 20% qui ont un réel intérêt.
- Échanger des informations
Si vous voulez que les gens vous associent à des domaines en particulier, vous devez partager du contenu sur des thématiques précises.
- Bâtir (et maintenir) des relations
Lorsque vous vous connectez à une personne, cela ne signifie pas qu’elle est prête à recevoir une offre de service ou un pitch de vente. C’est simplement une permission pour communiquer. Il faut bâtir la confiance et déterminer comment nous pouvons l’aider.
Lorsque l’on débute, il faut éviter de perdre son temps. Une simple routine peut vous permettre d’acquérir les bons réflexes avec un minimum de temps par jour.
Pour prospecter plus intelligemment, il faut comprendre que chaque prospect identifié n’est pas équivalent aux autres. Il y a des A, des B et des C. Alors dans un premier temps, on peut les (dis)qualifier pour ensuite accorder plus de temps à ceux qui semblent les plus intéressants.
Pour bâtir la confiance, il faut tenir compte de 2 éléments: séquence et cadence. La séquence permet d’apporter de la valeur et de déterminer où se trouve le client dans son parcours d’achat. La cadence permet de s’ajuster à son client. Certains peuvent apprécier la vitesse et d’autres non.
A vous de jouer !
Pour aller plus loin, un article par la team du web (à quoi sert le social selling) . Elles savent de quoi elles parlent puisqu’elles le pratiquent depuis des années et sont intervenues avec moi lors de la conférence sur la relation client à l’ère du digital pour l’EM Lyon.
